Gelir tahmini, şirketlerin uzun ve kısa vadeli hedeflerine ulaşmak için doğru stratejiyi belirleme sürecinin önemli bir parçası. Gelir tahmin modeli ise, bu stratejinin somut verilere ve doğru analizlere göre belirlenmesini sağlıyor. Böylece tutarlı, hedef odaklı ve minimum risk taşıyan stratejiler ortaya çıkıyor.
Geçmiş dönemlerdeki veriyi baz alırken bu bilgiyi yeterince analiz etmeden stratejiye yansıtmak yapılan yaygın hatalardan biri. Çünkü bu veriler, çok sayıda değişkenden etkileniyor. Bu değişkenleri göz önünde bulundurmayan gelir tahmin modeli, gelecek dönemlerde beklenmedik sonuçlar verebiliyor.
Gelir tahmin modeli nasıl oluşturulur?
Gelir tahmin modeli, muhtemel olasılığı vermeyi değil, veriye dayalı analiz sonucu sunmayı hedefler. Bunun için şu üç temel adımın doğru atıldığından emin olmak gerekir.
Değişkenlerin her birini ayrı ayrı değerlendirin.
Yukarıda bahsettiğimiz gibi geçmiş dönemlere dair verilerin ortalamasını alarak bir gelir tahmini yapmak veriye dayalı ve güvenilir bir tahmin için yeterli değil. Bu sorunu ortadan kaldırmanın en etkili yollarından biri değişkenlerin farkında olarak, her bir değişkeni ayrı ayrı değerlendirmek.
Bu değişkenler, sektörlere ve yapılan işin kapsamına göre değişebilir. Başlangıç olarak, tüm şirketler için geçerli olan ulusal, yerel ve küresel ekonomik durum, lokasyon, ürün veya hizmetler, sektör hareketliliği, hedef kitle gibi değişkenler göz önünde bulundurulabilir.
Şu soruları sormak doğru modeli oluşturmanıza yardımcı olacak:
- Farklı lokasyonlardaki cironuz yıl boyunca nasıl değişiyor?
- Dikkate değer değişiklikleri etkileyen faktörler neler?
- Alım gücünde, ekonomik durumda nasıl değişimler yaşanıyor?
- Sektörün bilinirliğine dair nasıl bir dönüşüm gözlemleniyor?
Hedef kitle davranışını merkeze alın.
Ürün veya hizmetlerinizin hitap ettiği kitleyi tüm analizlerin merkezine yerleştirmenizde fayda var. Bu adımda, işe bir ‘persona’ ya da ideal müşteri profili oluşturmakla başlayabilirsiniz. Böylece bu hedef profilin satın almasını etkileyen faktörleri somut olarak görme şansınız var. Varsayımsal bir yaklaşım yerine, veriye dayalı olarak bu kişiyi tahminlenecek olan dönemde nelerin beklediğini analiz edin.
Bu konuda size yardımcı olacak bir diğer yol ise, satış hunisindeki hedef kitle davranışını analiz etmek.
Satın alma sürecini tamamlamış olan kitlenin yanı sıra hunide belli bir aşamaya gelmiş kişileri de değerlendirmeye alabilirsiniz. Örneğin, e-ticaret yapıyorsanız ürününüzü sepete ekledikten sonra satın almamış kişileri, bu son adımda yapacağınız küçük değişikliklerle müşteriye dönüştürebilirsiniz. Özellikle bu tür değişiklikleri uzun süredir yapmadıysanız, geçmiş dönemlere göre gelirinizde büyük fark gözlemleme olasılığınız yüksek.
Bu aşamada size yardımcı olabilecek sorular:
- Hedef kitlenizin ürünlerinize ilgisi yılın her ayında stabil mi?
- Satış hunisindeki kitlenin ilgi çekici davranışları neler? Belli adımlardan sonra sürece devam etmeme oranı yüksek mi?
- İdeal müşteri profilinizin ürün veya hizmetinize ilgisini etkileyecek bir faktör yaşanıyor mu ya da öngörülüyor mu?
Ürün ve hizmetlerinizi analiz edin.
Bazı ürünlerinizin diğerlerinden daha fazla ilgi görmesi ve size daha fazla gelir getirmesi son derece normal bir durum. Ancak doğru analizle, hedef kitlenizi belli ürünlere yönlendirmeyi veya ilgi görmeyen ürünlerinizde yapacağınız güncellemelerle bu ürünlerden elde edeceğiniz geliri artırmayı deneyebilirsiniz.
Geçmiş dönemlerde şirketinizin envanter ve stoklarındaki değişimleri, önümüzdeki dönemler için planladığınız yenilikleri göz önünde bulundurun. Hangi ürünün hangi bölgelerde daha fazla ilgi gördüğüne bakın. Böylece doğru envanter ve stok adımlarıyla satışlarınızda ciddi değişiklikler yaratabilirsiniz.
Şu sorular size yol gösterebilir:
- Geçtiğimiz dönemlerde yeni bir ürün ya da hizmet satışa sundunuz mu? Veya önemli bir güncelleme yaptınız mı?
- Gelecek dönemde piyasaya yeni bir ürün ya da hizmet sunmayı planlıyor musunuz? Veya önemli bir güncelleme?
- En fazla satış yapan ürününüzün stok durumu nedir? Bu ürünün stok sayısını artırmayı düşünüyor musunuz?
- En az ilgi çeken ürününüz ya da hizmetinizle ilgili nasıl aksiyon alacaksınız?
Gelir tahmin modeli oluştururken bir Excel dosyası kullanabilirsiniz. Ancak çok sayıda veriyi bir araya getirmek ve bu veriyi analiz ederek bir öngörü üretmek için çoğu durumda Excel dosyası yetersiz kalabilir.
Bunun için kolayca anlaşılabilir ve stratejiye entegre edebileceğiniz öngörülere ulaşmanıza yardımcı olan yapay zeka ve veri analizi araçlarından yararlanabilirsiniz.
