Saha satış stratejileri, işletmelerin hedef kitlesini geliştirmesini ve daha fazla müşteriye ulaşmasını hedefler. Böylece artacak satışlar ile birlikte şirket karlılığı ve cirosunun artması hedeflenir. Ancak saha satış stratejileri, uzmanlık gerektiren bir durum olduğu gibi müşteriye ulaşma ve satışları arttırma konusunda takip edilecek adımlar çok kolay değildir. Daha fazla müşteriye ulaşmak isteyen işletmelerin saha satış stratejilerini gözden geçirirken pek çok kriteri göz önünde bulundurması gerekir. Böylece eksiksiz bir şekilde hazırlanacak saha satış stratejileri ile işletmelere daha iyi bir şekilde destek sağlamak, kazançları arttırmak ve mevcut müşteriler için memnuniyet yaratmak söz konusu olabilir.
Saha Satış Stratejileriyle Daha Fazla Müşteriye Nasıl Ulaşılır?
Saha satış stratejilerinde düzenleme ve yeni planlamalar yaparak daha fazla müşteriye ulaşmak isteyen işletmelerin dikkat etmesi gereken kriterler en kritik noktalardır.
Beklentilerin Belirlenmesi
Her bir saha satış işleminde öncelikle beklentiler ve hedefler belirlenmelidir. Bu hedeflerdeki ana konu ise potansiyel müşterilerdir. Saha satış personellerinin hedef kitleyi çok iyi bir şekilde analiz etmiş olması ve hedef kitle ile nasıl bir iletişim stratejisinin uygulanacağını öğrenmesi önemlidir. Bu nedenle öncellik potansiyel müşteriler için ana tablonun ortaya çıkarılması gerekir. Bu sayede hedef kitlenin beklentileri, yeni bir ürün ya da hizmet alımındaki tutumları, yeni müşteriler elde edilmesinde önemlidir. Bu yönde yapılacak çalışmalar ile birlikte müşteriler olumlu yönlendirmeyle ürünlere yöneltilebilir ve daha fazla müşteri ile daha fazla ürün satışı sağlanabilir. Bu aşamada ise işletmenin o güne kadarki tüm satış verileri ve ulaştığı müşteri kitlesinin özellikleri çıkarılmalıdır.
Satış Gücünü Arttırma
Daha fazla müşteriye ulaşmak isteyen işletmelerin odaklanması gereken konulardan birisi satış gücünü arttırmaktır. Satış gücü, ürünü almak isteyen ya da soruları bulunan ya da ürüne karşı ön yargıları bulunan kişiler üzerinde yaratılabilen değişimlerdir. Bu değişimlerin gerçekleşmesi, işletme ve saha satış elemanlarının satış gücüne bağlıdır. Doğru yönlendirmeler, gerekçeler ve ön plana çıkarılacak hizmet ya da ürün özellikleriyle birlikte işletmeler bu alanda başarıya ulaşabilir.
Sürecin Doğru Yönetimi
Saha satışında satış gücünü arttırma bölümünde de görüleceği üzere kilit noktalardan birisi saha satış ekibidir. Doğru bir planlama ve yönetimin gerektiği saha satış sürecinde işletme yöneticileri tarafından sürecin ilk andan itibaren doğru bir şekilde sürdürülmesi gerekir. İşletmeler önceden tanımlanan satış süreci planlamalarıyla her adımda nelerin yapılması gerektiğini aktararak çalışmaların daha kolay ve belli bir plan içerisinde yapılmasını desteklemelidir. Bunun için coğrafi bilgi sistemleri temelli uygulama ve yazılımların kullanılması sürecin planlanmasında oldukça etkili rol oynamaktadır.
Satış personellerinin harita üzerinde satış noktalarını görüntülemesi ve bulunduğu konum etrafındaki potansiyelleri lokasyona bağlı görüntülemesi bilginin erişilebilirliğini arttırmaktadır. Aynı şekilde teknolojinin sürece dahil olması burada gerçekleşen satışın beraberinde getirdiği her türlü bilgiyi de tek bir kaynak üzerinde toplama ve muhafaza etme şansı sunmaktadır. Sonraki aşamalarda verinin anlamlandırılması satış süreçlerinin doğru yönetilmesine katkı sunacaktır.
Raporlama – Analiz– Planlama
Saha satış stratejilerinde müşteri odaklı bir yaklaşımın yakalanması adına işletmelerin gelişme açık olması gerekmektedir. Bu nedenle işletmelerin dikkat etmesi gereken 3 ana konu; raporlama, analiz ve planlamadır. Saha satış ekibinden gelecek veriler ile birlikte elde edilen tüm satış verileri incelenmelidir. Analiz olarak tanımlanabilecek bu süreçte, işletmeler ne kadar çok detaya sahip olursa, elde edilecek dönüşler ve başarılar da o kadar artacaktır. Raporlama ve analiz sonuçlarının ardından planlama bölümü ile süreç tamamlanmalıdır. Planlamada ise şirketin saha satış stratejilerinin yeniden gözden geçirilmesi, ekleme ve çıkarma gibi düzenlemeler yapılmasıyla işlem tamamlanır. Bu döngü, işletmeler için başarılı saha stratejisi ve müşteri kazanımı için çok önemlidir. Periyodik olarak yapılacak bu çalışmalar, sahada çalışan personellerin de başarısını arttıracaktır. Müşteri ile ilk andan itibaren doğru bir dil ve uyum yakalayan işletmeler, kuşkusuz daha fazla müşteri kazanımıyla sektöründe ön plana çıkacaktır. Bu aşamada neden alınması gerektiği sorusunun yanıtı da bulunmalıdır.
İnsanlar Neden Satın Almalı?
Bir ürün ya da hizmet için en çok yapılan hatalardan birisi nasıl satarım olmaktadır. Bu müşteri sadakatini getirmeyen, müşteri odaklı olmayan bir yaklaşımın oluşmasına neden olur. Ancak özellikle saha satışı söz konusu olduğunda nasıl satarım yerine “İnsanlar neden satın almalı?” sorusunun yanıtı bulunmalı ve ürünün uç özellikleri ön plana çıkarılmalıdır. Böylece kişilerde oluşturulacak ihtiyaç hissi, yapılan pazarlamaların daha fazla satış ile sonlanmasını sağlar. Zira yeni bir şey satın alınacağı zaman 3 farklı senaryo etkindir. İnsanlar bir ürünü ya da hizmeti; ya ihtiyacı olduğu için ya ihtiyacı olacağını düşündüğü için ya da alması gerektiğine inandığı için satın alır. Ürün pazarlamasında satın almanın hangi amaçla yapılacağının belirlenmesi bu yönden çok önemlidir. Eğer insanların gerçekten ürünü almaya ihtiyacı olduğu izlenimi verilebiliyorsa, pazarlama çalışmalarının çok daha olumlu bir şekilde sonuçlanması mümkün olacaktır.
Müşteriye Değer Verin, Mutlu Kılın
Her bir kriterde önemli nokta, müşterilere değer vermek ve onları mutlu kılmaktır. Eğer nasıl olduğu önemli olmaksızın bir kişiye tek bir satış yapabilme hedefi varsa, uzun vadede işletmenin elde edeceği herhangi bir başarı olmayacaktır. Bu nedenle de öncelikli olarak işletmelerin müşterileri her zaman için kazanabileceği metotları hazırlaması gerekir. Bu metotlarda tüm detaylar belirlenmesi gerektiği gibi müşterilerle iletişim dilinden hizmet ya da ürün sunumuna, anlatımına kadar her detay yer almalıdır. Bu sayede kendinden ve sunduğu hizmetten emin olan saha satış elemanları, artan performans ile birlikte daha mutlu olacaktır.
Profesyonel Destek Almaktan Kaçınmayın!
Bir işletme kendi alanında ne kadar başarılı olursa olsun tüm alanlara hakim olması mümkün değildir. Saha satış stratejileri konusunda başarısız olan ya da kendini yeterli görmeyen işletmeleri bu alanda profesyonel bir şekilde hizmet veren şirket ve işletmelerden yardım alabilir. Üstelik saha satış yazılımları ve yönetim sistemi gibi pek çok özel araç ile sunulan destekler, işletmelerin dijital verilerden yararlanarak satışlarını arttırmasını sağlar. Mevcut profesyonel çözümler çok kapsamlıdır ve işletmelerin taleplerine göre şekillendirilerek gerekli destek sağlanır.
