Veri analizi; şirket çalışmalarının, satışlarının ya da pazardaki güncel durum dahilinde yapılacak araştırmalar ile belirli hedefleri yakalama stratejisidir. Veri analizinde veriler kapsamlı bir şekilde ele alınırken, incelenir, dönüştürülür ve farklı modellemelerle desteklenir. Gelişimin ya da belirli bir hedefin yakalanmak istendiği her alanda kullanılabilecek veri analizi, eksiklerin ya da fırsatların yakalanarak amaçlara ulaşılmasına katkı sağlamaktadır. “Big Data” kavramı ile 21. yüzyıl itibariyle büyük bir önem kazanan veri, veriyi doğru bir şekilde kullanan ve uygulayan işletmeler için büyük fırsatlar yaratmaktadır. Bu doğrultuda e-ticaret ya da satışın yer aldığı tüm alanlarda veri analizi ile satış arttırma imkanı elde edilebilir.
Veri analizi ile satış arttırma yöntemleri nelerdir?
Veri analizinin gücünü keşfeden işletmeler, doğru bir analiz sonrasında yapacakları yeni planlamalarıyla satışlarını arttırabilir. Bunun için farklı yöntemler tercih edilmektedir ve her bir yöntem aslında sürekli tekrarlanarak daha iyi sonuçlar ve daha fazla satışların yapılmasına imkan tanımaktadır. Ayrıca veri analizi sadece şirket faaliyetlerine bağlı olarak ortaya çıkan bilgilerle sınırlandırılmamalıdır. Şirket verilerinin yanı sıra rakip çalışmaları, sektördeki gelişmeler ve sosyal ağlardaki trendler üzerinden kapsamlı bir veri analizi gerçekleştirilebilir.
Eski Satış Verilerini Analiz Etme
Geçmiş satış verileri, işletmeler için en önemli kritiklerden birisidir. Hedef kitlenin doğru bir şekilde belirlenmesi ve hangi ürün ya da hizmetlerin ilgi gördüğü eski satış verilerinin incelenmesiyle elde edilmektedir. Satış verileri sayesinde dönüşüm hunisinin her aşamasında satışların iyileştirmesi adına fırsatlar yakalanabilir. Daha önceki satışlarda hangi satış taktiklerini ve yöntemlerinin iyi sonuçlar verdiğini daha iyi keşfedecek işletmeler, böylece benzer satış yöntemlerini tekrar uygulayarak bu kanal üzerinden satışlarını arttırabilir.
Fiyatları Optimize Etme
Özellikle pazara yeni giren işletmelerin ürün ve hizmetlerin sunmada en çok sorun yaşadığı alanlardan birisi fiyattır. Çok yüksek fiyatlar erişimi zor kılarken çok düşük fiyatlar da hem kar marjlarını düşürür hem de kalite konusunda müşterilerde soru işaretlerine neden olur. Veri analizi, fiyatların optimize edilmesinde önemli bir destek sağlamaktadır. Rekabet ortamını değerlendirmek, pazardaki fırsatları görmek adına yapılacak incelemeler, her bir ürün için ortalama fiyat değerlerinin öğrenilmesini sağlar. Ayrıca veri analizlerinde geçmiş işlemler ve müşteri tabanı göre de mutlaka karşılaştırma yapılmalıdır. Böylece işletmenin hitap ettiği kitleye yönelik en uygun fiyatlar, veri analizi ile belirlenebilir.
Ürün Teklifler Sunma
Satış verileri, işletmenin maliyetlerini düşürmek ve ürün tekliflerini geliştirmek için kullanabileceği birçok içgörü sunar. Satış ve işlemler analiz edilerek, düşük performans gösteren ürünler tespit edilebilir. Bu düşüşün nedenlerine yönelik yapılacak araştırmalar ile birlikte bu ürünleri ön plana çıkarmak adına özel teklifler hazırlayarak, ürünler daha cazip hale getirilebilir. Üstelik yapılacak bu çalışmalarda satış için uygun olmayan ürünler de tespit edilerek ürün portföyünde yenilemeye giderek daha fazla satış yapılabilecek ürünlere ağırlık verilebilir.
Hedef Belirleme
Alanı ya da sektörü ne olursa olsun her işletmenin belirli bir hedefi olmalıdır. Veri analizi ile birlikte şirketlerin mevcut döneme kadar göstermiş olduğu performans, yeni dönem hedeflerinin doğru bir şekilde belirlenmesini sağlamaktadır. Yüzdelik olarak satışların arttırılması, kar marjlarının yükseltilmesi, toplam cironun arttırılması gibi belirli kilometre taşlarının belirlenerek şirketin hedefi gerçekleştirmek adına daha fazla odaklanması sağlanabilir. Böylece satışa yönelik yapılacak çalışmalar ile birlikte veri analizi, şirketlere pek çok açıdan katkı sunar.
Mevcut Müşterileri Tekrar Tekrar Kazanma
Bir işletmeden alışveriş yapan müşteriye yeniden satışa yapma şansı yüzde 60—70 seviyelerindedir. Yeni bir müşteriye satış yapma ihtimali ise yüzde 20’dir. Bu nedenle satışları arttırmak için daha kolay yolu tercih etmek isteyen işletmelerin, mevcut müşterilerini tekrar tekrar kazanması gerekir. Mevcut müşteri segmentlerine yönelik veri analizi yapılmalıdır. Analizde müşterilerin satın alma modellerine bakarak, benzer müşterilerin geçmişte ne satın aldıklarını belirleyebilir ve böylece müşterilerin bir sonraki satın alabilecekleri ürünlere yönelik kişiselleştirilmiş öneriler oluşturabilirsiniz. Bu müşterilerin sadakatını kazanmak adına da önemlidir. Böylece yeni bir ürün alımında kişilerin aynı siteyi tercih etme olasılığı da artacaktır. Ancak bu çalışmalarda verilerin doğru bir şekilde okunması ve yorumlanması kritiktir.
Müşterileri Tetikleme
İşletmelerin satış verileri üzerinden yapacağı araştırmalarda, hangi ürünlerin en çok hangi saatlerde satın alındığı belirlenebilir. Veriler üzerinden yapılacak sınıflandırmalar ile birlikte ilgili saatlerde yapılacak özel tanıtımlara ve teşvik edici metinler sayesinde kullanıcılara erişerek, tüm bu çalışmaların satışa dönmesi sağlanabilmektedir.
Yeni Pazarlar ve Kazanç Fırsatları Keşfetme
Hem şirket hem de sektörel olarak yapılacak veri analizlerinde, hedef kitlenin ve potansiyel müşterilerin hangi site ve sosyal ağlardan geldiği belirlenebilir. Bu durum keşfedilmeyen pek çok pazarın keşfedilmesini sağladığı gibi tüm bu çalışmalar satışların artmasını sağlayacaktır. Bu sayede farklı sosyal ağlarda ya da mecralarda yapılacak pazarlama ve tanıtım çalışmaları işletmelerin veri analizi sayesinde müşterilerini ve satışlarını arttırmasına imkan tanır.
